24/11/2024
POR: Marcelo Lopez- @marcelolopezcba
En dialogo con Javier Martos Gerente Comercial de Siga Turismo entendimos que el desafío de estos tiempos para un operador mayorista de turismo no pasa por detenerse o “bajar” la marcha sino precisamente la clave está en acelerar las transformaciones y los proyectos para que lleguen antes y mejor.
Contanos un poco sobre Siga, su foco de trabajo, trayectoria y temas
Siga Turismo es un Operador Mayorista de Viajes. Tenemos 11 años de Trayectoria como organización y en algunos casos, las personas que la conforman, como por ejemplo Javier Araya (Director General de Siga Turismo) tienen muchos más años de experiencia en el sector.
Nuestra casa central está en Córdoba, donde funciona además nuestro equipo de administracion, de desarrollo de productos, operaciones, desarrollo tecnológico y nuestra estructura comercial de venta y aereos. Además contamos presencia y ejecutivos en Rio Cuarto, La Pampa, Santa Fe y Buenos Aires dando atención y soporte a agencias de viajes de todo el país.
Nuestro foco de trabajo es 100% Mayorista concentrándonos en el canal de ventas a través de Agencias de Viajes , orientados a productos vacacionales, de viajes de placer y de negocios.
Pertenecemos a asociaciones comerciales y representaciones tales como COPA VACATION, AEROLINEAS ARGENTINAS VACACIONES, BURO BRASIL, VISIT ORLANDO, VISIT USA, y otras.
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¿En el segmento mayorista cuál dirias que es su posicionamiento?
No hay una herramienta que permita medir con exactitud y armar un ranking. Tampoco las asociaciones generan esta información, que además no es fácil de armar y medir ya que en el sector tenemos mayoristas muy especializados en un destino o en otro, quienes venden más boletos aéreos, quienes venden más servicios terrestres o quienes se dedican exclusivamente a salidas grupales acompañadas. Por datos que uno puede ir recibiendo de proveedores, del mercado, si tuviéramos que armar un ranking, diría que SIGA Turismo está entre los 4 ó 5 más grandes Operadores Cordobeses, y entre los 20 / 25 primeros Operadores de Argentina.
Es un momento crítico para toda la industria del turismo y especialmente para las agencias de viajes. ¿Ustedes cómo están proyectando el futuro más cercano?
Es un momento crítico para el mundo. Este es un hecho extraordinario sin precedente. El mundo se detuvo, por una pandemia, prácticamente a cero y volver a hacer girar la rueda es un enorme desafío . En ese escenario sin dudas que turismo es uno de los sectores más afectados. Aún hoy muchas fronteras están cerradas y mucha gente en distintos países están cumpliendo protocolos de cuarentena sin poder salir de sus casas o saliendo controladamente, pero no por turismo. En los países donde poco a poco están queriendo volver a la normalidad podemos ver que cuesta, genera dudas, miedos, conflictos entre quienes viajan y las personas de los destinos que reciben. Creo que es algo que demorara más de lo que inicialmente imaginamos para volver a un ritmo similar al anterior, estimamos al menos dos años.
Hay interpretaciones de que esta crisis, de algún modo, favorecerá a las Agencias de Viaje tradicionales. ¿Vos qué opinas?
Me cuesta que la palabra crisis tenga a alguien favorecido. Si es verdad que ante la situación hubo mucha gente de viaje fuera de su país y claramente quedo demostrado que la gestión del Agente de Viajes tiene su valor agregado ante una compra online o directa de un hotel / destino. Quedo manifestado lo que nosotros siempre trasmitimos, un Agente de Viajes profesional no solo es el precio de una noche de hotel o un pasaje de avión. Es asesoramiento, atención y acompañamiento, antes, durante y después de cada viaje. Eso, solo lo valoras cuando lo necesitas, como fue a partir de marzo pasado y claramente la gente pudo ver y vivir la diferencia.
Hoy ya hay números que demuestran el crecimiento de consultas y ventas a través de este canal vs. el online.
¿Qué sectores te parece que serán los que tendrás recuperaciones más lentas? Por ejemplo cruceros, tours de compras…
Seguramente la gente buscara y está buscando realizar su primer viaje “post covid-19” a destinos abiertos, de poblaciones pequeñas, destinos de playa, evitando grandes ciudades o lugares relativamente cerrados. En ese sentido los grandes Resort del caribe tienen su ventaja por sus grandes áreas comunes, áreas de piscinas y playa donde además le suman protocolos de higiene, seguridad y prevención. La Confianza, Seguridad y Flexibilidad, son valores que se priorizan para contratar cualquier tipo de servicio. Ya vemos en consultas y ventas que poco a poco se van generando, que el interés está por “escaparse” a destinos nacionales (Patagonia, Cuyo…) y Sol y Playa, las playas del caribe son las elegidas.
El Turismo nacional, tendrá una gran oportunidad para crecer con el turismo interno. Seguramente lo primero que haremos (me pongo en piel de turista) es una escapada de fin de semana, para luego hacer un viaje de 4/5 días, y luego tomaremos las vacaciones de más 7 días. En ese punto seguramente se valorara situaciones de los distintos destinos del Caribe y el presupuesto para optar por el viaje que haremos.
Ustedes que son «generadores» de productos, ¿Que es lo más consultado y lo que más se vende? ¿Porque creen que es así?
Lo más consultado son destinos del Caribe, México, Republica Dominicana, Cuba. También mucho por islas más pequeñas como Aruba, Jamaica… La gente está aprovechando mucho la compra de boletos aéreos a tarifas únicas, con financiación en cuotas en pesos y la flexibilidad de poder cambiar la fecha de viaje sin pagar diferencia ni penalidades. Poco a poco empiezan a demandar reservas de hoteles, que también tiene precios promocionales excelentes.
Antes de esta pandemia ¿cuáles eran los productos más vendidos por ustedes?
Brasil, Caribe en general y Estados Unidos, principalmente Florida (Miami y Orlando)
Estoy casi seguro de que habrá cambios en la forma en que viajamos. Con su experiencia cuales ¿creen que serán esos cambios que llegaron para quedarse y cuáles serán solo pasajeros?
Consideramos que lo que llego para quedarse es las cosas a la que les daremos importancia antes de contratar, hacerlo a través de un agente de viajes, saber que regulación tiene el boleto que compre, si puedo cambiar de fecha con antelación, también contratar un seguro de asistencia al viajero que me cubra ante eventualidades o situaciones en destino, procedimientos y protocolos a cumplir por aeropuertos, líneas aéreas, cruceros, transporte, hoteles en cuanto a sanitizacion, higiene y prevención de contagio de enfermedades.
Inicialmente se evitaran grandes ciudades, eventos multitudinarios… seguramente la llegada de la vacuna para que la gente recupere la confianza 100% en el tiempo, sobre todo personas adultas mayores que son en gran parte, grandes viajeros, sobre todo fuera de temporada.
En una encuesta reciente que hicimos a la gente nos dijo está dispuesta a viajar, aunque más del 40% nos dijo que al exterior solo lo haría en 2021. ¿Está perdido el resto de este año en ese sector? ¿Cómo lo ven ustedes?
Cuando iniciamos con toda esta situación, allá por marzo, tuvimos nuestros primeros 30 dias prácticamente abocados a full en repatriar a los miles de turistas que habían viajado con SIGA y se encontraban en el exterior, y a asesorar a quienes tenían programado un viaje en esas fechas. En una segunda etapa, te diría entre abril, mayo.. ya nos pusimos a trabajar más en la planificación futura. Tuvimos muchas reuniones internas, replanteamos la planificación completamente, intercambiamos de ideas, opiniones, análisis de información y en ese momento armamos nuestro plan para “cruzar el desierto” que significaba esta situación.
En ese momento, aunque muchos hablamos de algo que duraría dos o tres meses, nosotros ya proyectamos una situación de venta cero hasta diciembre considerando un inicio de recuperación de ventas a partir de marzo 2021.
Las crisis en muchos aspectos abren oportunidades. ¿Cuales son las posibles oportunidades para Siga que ustedes ven proximamente?
En SIGA tenemos la suerte de pertenecer a una empresa sólida, que ha crecido mucho en sus primeros años de desarrollo y que también supo administrar muy bien ese crecimiento. Sin dudas esta crisis golpea a todos y es muy difícil sortear todo lo que paso y lo que se viene para adelante.
Vemos muchas oportunidades por delante pero siempre proyectando “como una Jirafa” (frase de Araya), con la cabeza bien alta pero los pies siempre en la tierra. Desarrollar y atender mercados a distancia, con mayor utilización de las herramientas de comunicación, explorar nuevos nichos y experiencias que motivan los viajes, desarrollar nuestro producto nacional, generar más herramientas que den soporte a nuestros clientes y se conviertan en aceleradores de negocios, y muchas oportunidades más.
El desarrollo tecnológico, la innovación para adaptarnos a nuevas realidades, el aprovechamiento canales de comunicación ( que ya estaban y ahora todos incrementamos su utilización), la adecuación de los proceso de compra simplificado , son medios para aprovechar y desarrollar todas las oportunidades.
¿ En que trabajaron durante este periodo de baja demanda y que destacarías como logros?
Esta situación nos fortaleció mucho más como equipo, nos ha permitido analizar la situación internamente, repensar la forma de viajar, la forma de comercializar, la importancia en la cadena de valor de la venta de viajes.
Trabajamos en mejorar los procesos, adaptarnos al teletrabajo, desarrollar nuevos canales de comunicación. Pusimos mucho foco en estar muy cercas de nuestros clientes, apoyarlos y acompañarnos para enfrentar esta etapa, a través de capacitaciones turísticas, no turísticas, ciclos charlas con proveedores y referentes de la industria, miles de reuniones de trabajo y de amigos.
Generamos junto a COPA Airlines un plan de fidelización por el cual premiamos a nuestros clientes por elegirnos con su compra, a través del cual sorteamos tickets para viajar al Caribe y ganar su lugar para un FAM entre colegas, en una campaña que llamamos #TODOSVIAJAMOS.
Invertimos para acelerar el desarrollo de tecnología, para brindar herramientas de gestión a toda la red que faciliten la comercialización. y tantas otras cosas que sin dudas nos hará mejores como personas, profesionales, como equipo de trabajo y como organización.
En relación al mercado aéreo la salida de Latam Argentina dejo un vacío. ¿Para un mayorista como ustedes esto como les cambia el negocio desde lo organizativo primero y lo comercial después?
La salida de LATAM sin duda es algo que, cuando los vuelos retomen, el mercado lo sentirá mucho. Tanto en los vuelos de cabotaje como en el inicio de operaciones internacionales que serán solo desde Buenos Aires inicialmente. En ese sentido Córdoba y el interior en general perderá mucha oferta de vuelos a diferentes destinos que antes se llegaba saliendo desde Córdoba, desde Rosario, desde Salta. Estamos confiados en que la recuperación de la demanda hará que la oferta de vuelos desde el interior poco a poco vaya aumentando.
Finalmente ¿Cuáles son sus planes de negocio para este año, con qué expectativa y en qué escenario?
El plan de negocio es seguir hasta fin de año en modalidad home office poniendo a las personas de nuestro equipo en primer lugar. Continuar con mejoras en nuestros canales de reservas online exclusivos para que los Agentes de Viajes gestionen sus reservas y ventas como también en nuestros canales de comunicación y gestión de trabajo. Estamos analizando que formato de oficinas necesitaremos para cuando consideremos retomar físicamente trabajo en nuestras oficinas. Nuestra expectativa es que hacia fin de año empezaremos una nueva normalidad, ya se activaran en buena medida las consultas / ventas de viajes y estaremos preparados para un 2021 con productos, ofertas y la seguridad de que vendrá un año mejor al actual.
Javier Martos
Gerente Comercial Siga Turismo –
